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Besichtigungstermine - Interessentenauswahl

Warum sollten Sie Besichtigungstermine nicht selbst durchführen?

Das ist ganz einfach. Wenn es sich um ein Haus handelt, in dem Sie selbst gewohnt haben, evtl. sogar darin groß geworden sind, dann ist ein anstehender Verkauf immer mit Emotionen verbunden. Vielleicht haben Sie sich innerlich schon von der Immobilie verabschiedet, aber so ein bißchen hängen Sie doch noch an ihr. Sie wissen vielleicht auch selbst, dass das ein oder andere renoviert werden muss, sehen die Immobilie dennoch mit anderen Augen. Es ist ja Ihre, Ihr Eigentum. Überlassen Sie das lieber einem Aussenstehenden, am besten natürlich einem Fachmann.

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Und jetzt kommen Interessenten - und solche gibt es wie Sand am Meer - die Ihnen erzählen wie veraltet das alles ist, was ein schreckliches Bad sich im Haus befindet, das die Holzfenster nicht oft genug gestrichen wurden, die Türen und Rahmen teilweise von einer Katze verkratzt sind und so ein Vieh im Haus nichts zu suchen hat. Und, und, und ... Na, wie fühlen Sie sich dann? Ja, wir wissen es. Sie möchten diese Leute am liebsten rausschmeißen. Selbst wenn die Immobilie perfekt wäre - wie gestern neu gebaut - so kommen immer Leute zur Besichtigung, die nur meckern und erzählen, was sie nicht gut finden.
Das muss man vorher wissen und darauf vorbereitet sein. Es gibt ein Spruch, den wir bei solchen Menschen nach einer Weile anbringen: "Herr/Frau XY, ich denke wir sind zwar im richtigen Ort, aber mit Ihnen in der komplett falschen Immobilie".

Der hat gesessen, oder? Jetzt gibt es genau zwei Möglichkeiten. Die Interessenten/der Interessent stimmt Ihnen zu, oder das Gemeckere hört auf. Ist letzteres der Fall, fragen Sie einfach ob denn der Schnitt der Immobilie der richtige ist, was sich die Leute denn genau vorstellen, wie denn das neue Bad aussehen soll, welche neuen Fenster sie einbauen werden, usw. Drehen Sie den Spieß ins Positive um. Sagen Sie den Leuten, dass Sie schon wissen welche Renovierungs- bzw. Sanierungsarbeiten die neuen Eigentümer erwartet und das alles schon im niedrigen Verkaufspreis berücksichtigt wurde.

Somit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Erstens hören die Leute auf zu maulen und durch Ihre Fragen fangen sie an sich die Immobilie vorzustellen wie sie nach der Renovierung aussehen wird. Sie haben nun die Bilder im Kopf: das schöne helle Bad mit bodengleich begehbarer Regendusche und einer Badewanne mit Massagedüsen. Und hier die Küche, endlich mit dem Ofen und der Mikrowelle auf Augenhöhe - nie mehr bücken - und hier kommt die Kochinsel hin ... Na, merken Sie, wie Sie gerade selbst die Bilder im Kopf haben?

Wir möchten Sie nun aber nicht zum Immobilienfachmann ausbilden und Ihnen noch viele weitere Gesprächsmöglichkeiten aufzeigen, sondern überlassen Sie uns die Termindurchführung. Wenn Sie Besichtigungstermine selbst durchführen möchten, dann sagen wir Ihnen gerne im Detail, worauf Sie achten sollten.

Und hierauf bitte ganz besonders achten:

Fragen Sie Interessenten, bevor Sie einen Besichtigungstermin vereinbaren, folgendes:

  • Passt die Immobilie zu dem Anrufer? Wieviele Personen gehören zur Familie?
  • Wieviele Zimmer muss ihr zukünftiges Haus haben?
  • Liegt bereits eine Finanzierungszusage einer Bank bis zu einer bestimmten Höhe vor, bzw. ist das Geld für den Kauf der Immobilie vorhanden?
  • Vor- und Zuname
  • komplette Adresse
  • Telefonnummer - Mobilnummer
  • E-Mail Adresse
  • Nationalität
  • Ausweisnummer
  • Geburtsdatum

Warum all diese Fragen? Wissen Sie wie viele Leute Ihre Immobilie (wenn bewohnt) nur anschauen wollen um zu sehen, ob etwas "zu holen" ist. Ja, fragen Sie mal bei der Polizei nach, wie viel Einbrüche auf vorherige Besichtigungstermine zurückzuführen sind. Und wie oft es vorkommt, dass während Besichtigungsterminen Wertgegenstände gestohlen werden. Sie werden überrascht sein, was Ihnen die Polizei erzählen wird. Also, seinen Sie vorsichtig, nicht jeder der Sie anruft hat nur Gutes im Schilde. Und wenn etwas passiert, dann haben Sie alle Daten für die Polizei.

Wenn der Kaufinteressent Ihnen all diese Fragen beantwortet, dann können Sie sicher sein, dass wirklich eine Immobilie gesucht wird. Ob Ihre die richtige ist, kann man jetzt natürlich noch nicht sagen. Sagen kann man aber, dass der Interessent es ehrlich meint. Keiner, der einbrechen will oder die Leute die "nur mal gucken" wollen, geben Ihnen diese Daten. Die bleiben Ihnen erspart.

Keine Massenbesichtigungstermine vereinbaren!

Wenn viele Menschen wie eine Elefantenherde durch Ihre Immobilie laufen, dann verlieren Sie schnell den Überblick. Sie wissen nicht mehr, wer wer war, wer was gesagt oder gefragt hat und alles ist sehr unpersönlich. Sie können auch nicht mehr gucken, wer wo ungesehen Ihre Schubladen und Schranktüren öffnet, wer sich vielleicht was einsteckt und welches Kind die Vase im Wohnzimmer heruntergeworfen hat. Sie merken, so eine Massenbesichtigung macht keinen Sinn. Wie würden Sie sich denn fühlen, wenn Sie bei so einem Termin teilnehmen würden? Was hätten Sie für einen Eindruck?

Stimmt, keinen guten. Also, lassen Sie es lieber sein. Vereinbaren Sie einzelne Termine, schreiben Sie sich auf, welche Fragen die Interessenten gestellt haben und ob weiterhin Kaufinteresse besteht. Und bitte weisen Sie die Interessenten auf eventuelle Mängel - auch unsichtbare - hin. Wenn Sie diese vor dem Verkauf nicht mehr beheben möchten, dann lassen Sie diesen Hinweis auch in den Kaufvertrag schreiben. Einigen Sie sich in jedem Falle mit den Käufern wer was macht und halten Sie es im Kaufvertrag fest.

Liste mit Interessenteninfos erstellen

Erstellen Sie eine Liste, bzw. einzelne Blätter, auf denen Sie alle hier stehenden Infos eintragen können. So ein Blatt können Sie auch hier herunterladen (PDF-Datei).

Auswahl der Interessenten - Verhandlung

Wenn Sie unsere 3. Preisstrategie (Angebotspreis 5,5% unter Marktwertermittlung) verfolgt und Sie die richtigen Argumente angebracht haben, dann stehen Ihnen nun mindestens 4-5 wirkliche Kaufinteressenten zur Verfügung. Jetzt gilt es den von Ihnen gewünschten Verkaufspreis zu erreichen - und nicht zum Angebotspreis zu verkaufen.

Jeder von den 4-5 Kaufinteressenten möchte das Haus unbedingt haben. Nun rufen Sie nacheinander alle an und teilen ihnen mit, dass Sie nun in der Entscheidungsphase sind, an wen sie das Haus verkaufen möchten. Sagen sie auch, dass schon 2 Interessenten nach einem Notartermin gefragt haben. Was glauben Sie was nun passiert? Genau, die Kaufinteressenten fangen an Ihnen einen höheren Preis zu nennen, sie fangen an zu bieten. Letztendlich aber erzielen Sie einen Preis, der in 90% aller Fälle über dem der Marktwertermittlung liegt. Lassen Sie sich die Angebote der Interessenten schriftlich mit Unterschrift zusichern. Danach wählen Sie den Interessenten aus - das ist oft derjenige, der den höchsten Preis bietet.

Worauf Sie jedoch bei der Anwendung dieser Strategie unbedingt noch achten müssen, sagen wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch. Rufen Sie uns an!

Verkauft ist erst, wenn das Geld auf Ihrem Konto ist!

In den meisten Fällen benötigen die Interessenten jedoch nun Unterlagen für die finanzierende Bank. Jetzt wird es spannend und nun stellt sich heruas, wer Ihre Immobilie wirklich kauft bzw, kaufen kann. Das brauchen die Kaufinteressenten von Ihnen:

  • Aktueller Grundbuchauszug
  • Bauplan/Baugesuch/Grundrissplan/Baubeschreibung
  • Wohn-/Nutzflächenberechnung
  • Bruttogrundflächen-/Kubaturberechnung
  • Lage-/Katasterplan
  • Teilungserklärung mit event. Nachträgen u. Aufteilungsplan (bei Eigentumswohnungen)
  • Wohnnebenkostenberechnung (bei Eigentumswohnungen)
  • Bebauungsplan (bei Grundstücken)
  • Auszug aus Baulastenverzeichnis (bei Grundstücken)
  • Erschließungskosten (bei Grundstücken)
  • Exposé bzw. Verkaufsprospekt
  • Bilder des Hauses (meistens im Exposé enthalten)
  • Kopie der Gebäudeversicherung
  • Mietverträge, Aufstellung der Nettomieteinnahmen (bei vermieteten Immobilien)

 Hat der Kaufinteressent der Bank alle Unterlagen zur Verfügung gestellt, kann die Antwort nicht mehr lange dauern.

Für weitere Tipps und Ratschläge rufen Sie uns einfach an.